كم تدفع الفنادق فعلاً مقابل البرمجيات مقابل ما تستخدمه حقاً.
يُباع برنامج الفنادق لكل غرفة. غرف أكثر، فاتورة أكبر — مقابل الشاشات نفسها، يفتحها الأشخاص أنفسهم. هذا المقال عمّا تدفعه الفنادق فعلاً، وما تستخدمه حقاً، وما يتغيّر حين يتبع السعر المنشأة بدلاً من ذلك. وينتهي بكيفية الانتقال دون المخاطرة بموسم.
1. كم يطلب السوق
يُسعَّر برنامج الفنادق لكل غرفة شهرياً. وعبر صفحات أسعار المورّدين وأدلّة تسعير الضيافة، يتراوح سعر تطبيق واحد بين $1–$5 للغرفة في المستوى المبدئي، $4–$15 في القطاع الأوسع حيث تقع معظم الفنادق، و $15–$25 في المستوى المؤسسي.
أمران يُبقيان هذه الأرقام دون الفاتورة الحقيقية. إنها لكل تطبيق، ولا يكاد فندق يكتفي بواحد — الاستقبال والتدبير الفندقي والمراسلة والصيانة أربعة بنود، كلٌّ منها مسعَّر لكل غرفة. و السعر المعلَن ليس الفاتورة: أضِف الوصول إلى مدير القنوات ومحرّك الحجز والمدفوعات ومستوى الدعم والتأهيل ورسوم المعاملات، فتضع الأدلّة نفسها التكلفة الشهرية الحقيقية عند ضعفَي إلى ثلاثة أضعاف السعر المعلَن.
لنأخذ الآن أكثر القراءات تحفّظاً. تطبيقان لا أربعة. 4$ للغرفة لكلٍّ منهما، وهو أدنى النطاق الأوسع. مع تجاهل كل رسم إضافي.
وسطياً، يدفع الفندق نحو 8$ للغرفة كل شهر — وهذا هو الحدّ الأدنى لا الفاتورة.
2. أسطورة التسعير لكل غرفة
يبدو التسعير لكل غرفة عادلاً. فندق أكبر، فاتورة أكبر. فندق أصغر، فاتورة أصغر. يبدو كأنك تدفع مقابل ما تستخدمه.
ليس كذلك. الغرفة لا تستخدم البرنامج. من يستخدمه هو الفريق . فندق من 300 غرفة لا يشغّل ستة مكاتب استقبال، بل واحداً. وقوائم التحقّق هي نفسها، وصندوق الوارد هو نفسه، وقائمة المهام هي نفسها.
عدد الغرف مقياسٌ لما يعتقد المورّد أنك قادر على دفعه. وهذه طريقة تسعير عادية، ويجدر أن تعرف أنها كذلك. لكنها لا تقيس ما يفعله البرنامج لك، ولن يقول أحد ذلك في الاجتماع.
عدد الغرف يخبر المورّد بما تستطيع دفعه. لا بما تستخدمه.
3. ما الذي تستخدمه الفرق فعلاً
الآن ضَع تلك الفاتورة أمام ما يفتحه فريقك. أبحاث البرمجيات عبر مئات المنتجات — عامة لا خاصة بالفنادق — تصل إلى النتيجة نفسها مراراً: نحو 12% من الميزات تنتج 80% من الاستخدام اليومي، و 80% نادراً ما تُفتَح أو لا تُفتَح أبداً.
كل من عمل وردية سيعرف ذلك. موظف الاستقبال يعيش في الرسائل والحجوزات. عاملة التدبير تفتح قائمة تحقّق وتُغلقها. الفني ينظر إلى ما أُسنِد اليوم. أما وحدة الإيرادات وحزمة التحليلات واثنا عشر نوعاً من التقارير فهي في العرض التجريبي وفي السعر، ولا تكاد تظهر على شاشة.
إذن تنمو الفاتورة مع عدد الغرف، ولا ينمو الاستخدام إطلاقاً.
سؤال يستحقّ أن تُرسِله إلى مورّدك
هل يمكنكم مشاركة إحصاءات استخدامنا بحسب الميزات لديكم؟ أيّها فُتِح في الربع الماضي، وكم شخصاً فتحه، وكم مرة. الجواب يخبرك بما تشتريه فعلاً.
4. إتاحة التكلفة للجميع
صار بناء البرمجيات أرخص وأسرع بكثير ممّا كان قبل خمس سنوات، وما زال يزداد رخصاً. لكن الأسعار لم تتبع. وكثير ممّا يُعرَض على الفندق اليوم يعكس تكلفة البناء قبل عشر سنوات، ويُحتفَظ بذلك التوفير بدل تمريره.
ونرى أنه ينبغي تمريره. وُجِد Treema ليجعل تكلفة إدارة الفندق في متناول الجميع — الأدوات نفسها التي يستخدمها منتجع من 300 غرفة، بسعر يستطيع بيت ضيافة من 40 غرفة اعتماده دون اجتماع.
لذلك غيّرنا ما يرتبط به السعر. أخذنا الأساسيات — الميزات التي تفتحها فرق الفنادق كل يوم — ووضعناها في منصّة واحدة، وحدّدنا سعراً عادلاً واحداً لكل منشأة. يحصل الاستقبال والتدبير الفندقي والصيانة، كلٌّ منهم، على مساحته في النظام نفسه بدل فاتورة خاصة به، والفندق الذي لا يملك تكاملاً مع نظام PMS لا يدفع مقابله.
ما يحرّك الفاتورة هو الوحدات والتكاملات التي تفعّلها. لا عدد الأبواب في المبنى، ولا عدد الموظفين في الوردية. إضافة طابق لا تغيّرها، ولا توظيف ثلاث عاملات موسميات.
خفّضنا الفاتورة على الفنادق التي كانت تدفع أكثر ممّا ينبغي، وجعلنا نظاماً حقيقياً في متناول من لم يكن يقدر عليه أبداً.
5. المقارنة
ضع 8$ للغرفة مقابل سعر ثابت واحد لكل منشأة — وهي ما تزال الحالة المتحفّظة، إذ يشغّل كثير من الفنادق نظاماً ثالثاً ورابعاً فوق ذلك.
| أداتان، لكل غرفةبـ4$ للغرفة لكلٍّ منهما | Treemaسعر ثابت واحد | ||||
|---|---|---|---|---|---|
| فندقك | شهرياً | للغرفة | شهرياً | للغرفة | تحتفظ به / سنة |
| 50 غرفة | $400 | $8.00 | $149 | $2.98 | $3,012 |
| 120 غرفة | $960 | $8.00 | $149 | $1.24 | $9,732 |
| 300 غرفة | $2,400 | $8.00 | $149 | $0.50 | $27,012 |
اقرأ للغرفة العمودين أحدهما مقابل الآخر. سعرهم لا يتزحزح — 8$ سواء كان لديك 50 غرفة أو 300. أما سعرنا فينزل إلى 50 سنتاً، لأن السعر يتبع المنشأة لا رقماً يكبر.
جانبهم هو الغرف × 8$. ولم يُذكَر أي مورّد بالاسم. قارنه بفواتيرك أنت، لا بهذا الجدول.
قائمة الأسعار الكاملة، وماذا تفعل كل وحدة، وكم تكلّف الحزمة نفسها حين تُباع لكل غرفة.
الميزات والأسعار6. لكن كيف أنتقل؟
نادراً ما تكون الفاتورة هي ما يوقف الفندق. الخوف من الانتقال نفسه — نظام لا يتعلّمه نصف الفريق، وأسابيع إعداد لا وقت لأحد لها، وموسم يسير على غير ما يُراد في منتصفه.
لذلك لا تنقل الفندق كله. ابدأ بفريق واحد ووحدة واحدة — صندوق الوارد في الاستقبال، أو قوائم التحقّق في التدبير الفندقي — وأبقِ أدواتك الحالية تعمل إلى جانبه. ثلاثون يوماً، فندق واحد، بلا بطاقة. وإن لم يفتحه الفريق، فلن تكون قد خسرت شيئاً.
لست مضطرّاً إلى نقل فندق لتعرف إن كان البرنامج جيداً. يكفي أن تنقل فريقاً واحداً.